影石Insta360的商业故事：找到夹缝中的需求，从巨头围攻中崛起

全景相机在我们现在生活中还是比较常见，去滑雪的人会带一个，有些人平时生活分享的时候也会带一个，因为他的灵活性很高。甚至有些人出门的时候会在胸前别一个，用来分享自己的生活。

我在前几天在看这个全景相机，想自己买一个用一下，就突然想到了，这样一个完全创新的产品，到底是谁、怎么样想出来做的这个产品的？放眼全球，最火的是影石 Insta360 这样一家深圳的中国企业。

那为什么这种东西不是传统的大厂做出来火的？为什么不是索尼？为什么不是佳能？为什么不是谷歌？反而让Insta360这样一个不知道从哪里冒出来的公司做成了呢？这家公司是怎么样打破大厂的封锁，从他们的围追堵截中跑出来，做到现在年收入几十亿的级别的。

关于 Insta360创始人刘靖康的早期故事和个人经历，可以看这个视频了解https://www.bilibili.com/video/BV1q94y127ts//。里面讲解他从小到大的经历，做过什么项目，如何一步步积累人脉和资源到创办影石 Insta360。我们这篇文章主要专注于 Insta360 为什么能成功，

早期产品 - 全世界最小的全景摄像机 - 寻找 PMF

一般来说，想获得上一上成功两种，一种是走进一个需求量巨大的，但是竞争很激烈的红海市场，另一种是你通过某种技术创新，布局未来的蓝海市场。

影石选择的就是第一种，对于一个小公司来说，选择第一种也是更合理的，因为你没有那么多钱可以烧钱，你也没有那么多时间等到10年后。你最好做的就是进入一个需求大的红海市场，找一个无人的角落，慢慢积累利润，做出创新，慢慢一点点迭代。

而这里影石做得最好就是他们选择了一个巨头看不上，不会投入过多经历关注，但是新手又很难进入的市场 — 全景相机。影石就是在这个市场中找到了一个需求的夹缝，人们需要一个更小巧，更可以随身携带，而且方便记录的相机。

一个好的市场夹缝可以由以下几点组成：

1. 市场规模大概在百亿级左右，不大不小，大厂看不上，小厂做不起。
2. 毛利不错。进入这个市场的新产品和新公司有利润空间，可以持续性的经营。
3. 市面上的产品存在还没有被解决、潜在的痛点/需求

在确定了市场空间合适和毛利不错之后，就开始进入到具体如何设计产品的问题了。当时影石第一款做成功的产品就是成功地解决了一个大厂没有解决的很痛的需求——全景相机的照片传输很慢。当时的技术方案是使用Wi-Fi传输到手机，可能至少需要20分钟，而且就算传输过去也很难分享到社交媒体，没法很好地查看照片。

想象你在跟你的朋友拍了一张照片，符合直觉的应该是拍完之后立马和朋友们查看，或者是发给他们保存下来。但是当时的技术无法做到这一点。虽然长期来看，大厂如理光最终修复了这个问题，但花的时间太长了。创业公司的优势就是可以以天为单位开发产品。大厂开发新产品通常需要12-24个月，反应非常慢，而这对影石来说是一个很好的机会。

他们就自己创造了一种全新的技术，可以通过即插即用的方法传输照片，把一个很大的全景照片拆成几份一份一份转。这样用户原本需要20分钟才能拿到照片，现在立刻就可以查看。极大地改进了用户体验，抛弃了当时最主流的WiFi方案，走了一条不一样的路。

这个产品也不是一帆风顺地开发出来的。影石创始团队在北上去北京寻找投资时，在路途中产品突然不能用了。他们创始团队不得不在火车餐车上紧急拿出电烙铁修产品，因此随身携带维修三件套成为了常态。这些困难和应急处理的经历进一步磨练了他们，也让他们更清楚地认识到了产品设计和用户体验的重要性。

影石在生产过程中遭遇了重重困难。作为一家新兴品牌，他们必须寻找能够批量生产新产品的合适供应商。但是，由于团队成员普遍年轻，许多供应商对他们缺乏信心，不愿意进行合作。为了克服这一难题，影石的员工甚至亲自到工厂参与生产，例如UI设计师亲手拧螺丝。但也就是因为这个原因，这个 UI 设计师最后也离职了。当时团队所有人压力都很大，由于第一轮投资的钱快要用完了，当时的刘靖康每天睡三个小时是常态。

规模化

第一款产品解决了分享全景照片的问题，而第二款产品就解决了滑雪时拍视频的问题。他们分析了那些分享滑雪炫技视频的人的使用场景，挖掘出了一系列小需求，比如需要抹除自拍杆的痕迹，在手机上剪辑等等等。在极限运动的玩家中又爆火了一把。

前面的两款相机虽然很成功，但是远远不能支撑起 Insta360 现在几十亿的销售额，毕竟极限运动只有一小部分人会使用。只有想办法触达更多用户， 规模化才行。传统的互联网逻辑是通过撒钱，大批量投放广告，烧钱来让更多用户了解到你。但对影石来说这并不是一个很好的选择：（1）没有那么多钱，投这么多钱能不能拨正 ROI 是一个未知数（2）对于全景运动相机这样一个小方向，市场上本来就没有很多认知，很难让用户理解一个全新的概念。影石做的是另一条路 —— 使用有趣的内容分发。比如全景相机记录婚礼，记录老鹰的视角，记录宝宝的第一人称视角，记录宝妈的每日生活。

成为全球第一

现在，影石的海外渠道占比总收入的70%，这在一系列公司中很罕见。出海主要有两个难点：

1. 合规复杂 - 各行各业有非常多且繁琐的认证规范，没有认证企业不会考虑你的产品。
2. 渠道复杂 - 各个地区的销售渠道是封闭，外人很难进去。

影石来源最大的渠道/破局点就是入选了 Apple Store 的产品。Apple Store 的零售效率是世界上最高的 —— 每平方英尺 5,546 美元。第二名是 Tiffany 2951 美元每平方英尺，第三名是lululemon 1560美元每平方英尺。Apple Store 认证非常难（1）需要有很高的产品力（2）需要通过苹果的质量测试（3）足够畅销（4）与 iPhone 适配。

而在成功入驻 Apple Store 后，这个最大的渠道也就陆续打开了其他的渠道。毕竟苹果都要我了，你一个小地方的店为什么不要我，你觉得你比苹果厉害？

继续创新，在行业第一上继续突破

当一个公司已经成为行业第一之后，他们又该干什么呢？主要是两个方向，一个是防守，确保自己在已经是第一的领域可以维持第一的口碑；另一个是创新，积极探索各种方向，继续开发第三第四增长曲线。

1. 拥抱科技创新，把 AI 集成到相机中。
2. 聆听用户需求，继续迭代原本的运动相机。

影石 Insta360 的成功不仅仅是一个小公司打破大厂垄断的故事，更是一个关于如何在红海市场中找到蓝海机会的案例。通过精准的市场定位、快速的产品迭代和创新的技术应用，影石不仅解决了用户的痛点，还通过内容营销和渠道拓展成功地将产品推广到全球。

只要有精准的市场洞察力和快速的执行力，即使是小公司也能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为行业的领导者。

只要有精准的市场洞察力和快速的执行力，即使是小公司也能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为行业的领导者。